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6 clefs pour obtenir des mandats exclusifs

6 clefs pour obtenir des mandats exclusifs

Le mandat exclusif, « c’est le graal » !

Tous les dirigeants d’agences immobilières,

Managers / parrains,

Et conseillers immobiliers,

S’entendent sur la nécessité de rentrer des mandats exclusifs.

Pour autant, lorsque la question du « Comment obtenir des mandats exclusifs » est posée…

Là c’est plus compliqué…

Convaincre un vendeur de mettre de côté toutes les options qui s’offrent à lui pour mettre son destin exclusivement dans vos mains…  Pas simple.

Avoir posé, en amont, toutes les actions de prospection qui vous mettent en bonne posture avant même de rencontrer le client… Plus facile à dire qu’à faire.

Se différencier suffisamment de vos confrères pour emporter la mise, à l’heure où de plus en plus de réseaux proposent les mêmes solutions… Un vrai casse-tête.

C’est vrai, rentrer un flux constant de mandats exclusifs demande,

Un savoir-faire,

Un savoir-être,

Une bonne dose de courage

Et de la constance.

Entre autres !

Mais rassurez-vous, (je vous entends déjà râler…) je ne vais pas vous laisser là-dessus.

Je vous propose dans cet article d’aller bien plus loin et de mettre, ensemble, les mains dans le moteur…

Parce qu’un conseiller immobilier qui dispose d’un stock conséquent de mandats exclusifs bâti une activité,

Solide,

Régulière

Et prévisible

En résumé, un business serein et durable.

On y va ?

Voici mes 6 clefs pour obtenir des mandats exclusifs sur une base régulière.

Clef n°1 : Obtenir des mandats exclusifs, c’est garantir un chiffre d’affaires régulier

Comme dit en introduction, bâtir un stock de mandats fortement coloré en exclusivité c’est disposer d’une véritable assurance tous risques.

Cette assurance vous offre 4 garanties solides.

1/ Une garantie de trafic

Imaginez votre entreprise comme si elle était un magasin de chaussures.

Les prospects poussent la porte de votre boutique pour ce que vous avez d’unique et qu’ils ne trouveront pas ailleurs.

Une fois chez vous, cela ne vous empêche pas de leur proposer d’autres chaussures

  1. Qui leurs conviennent mieux,
  2. Que vous avez en stock,
  3. Mais que les clients peuvent aussi trouver chez vos concurrents.

 

Il en est de même pour votre business en tant que dirigeant/manager de conseillers immobiliers.

 

Imaginez un acquéreur sur son canapé, devant sa tablette, en train de faire défiler les annonces.

Quelles sont vos chances que cet acheteur potentiel vous contacte, vous, lorsque votre mandat simple est une annonce noyée entre celle de vos confrères et de votre cher ami, le particulier ?

Minimes….

Alors qu’avec votre mandat exclusif vous êtes le point d’entrée unique des prospects sur votre mandat.

Une vraie maitrise !

Il ne vous reste plus, qu’à récolter 100% des fruits de votre travail.

Un conseil, par contre, soyez réactif.

A l’ère de l’information facile et instantanée (merci Google…), vos prospects ne vous pardonnent pas les 72h constatées en moyenne pour rappeler un acheteur…

Mais ça, ce sont les autres. Pas vous, quand même ! ?

 

2/ Une garantie de rentabilité

Vous connaissez surement les taux de transformation moyens constatés d’un mandat simple et d’un mandat exclusif.

Je vous les redonne au cas où.

On transforme en moyenne, 10 à 15% de ses mandats simples.

En ce qui concerne le mandat exclusif, c’est 75% minimum que vous devez viser !

(100% de taux de transformation chez de nombreux conseillers que j’accompagne)

Attendez, je vais le dire autrement.

Pour la même quantité de travail :

  • Remise de votre avis de valeur
  • Signature du mandat
  • Diagnostics
  • Préparation du logement à la vente
  • Photos, vidéos etc…
  • Rédaction de l’annonce
  • Réception des appels
  • Visites
  • Négociation
  • Compromis
  • Suivi du dossier
  • ….
  • Et j’en passe.

Vous allez être rémunéré 5 fois plus en mandat exclusif !

Ça, c’est ce que j’appelle, rentabiliser ses actions.

Un exemple ci-dessous pour illustrer mon propos.

Ci-dessous la valeur de votre mandat exclusif.

 

 

Et ici, la valeur de votre mandat simple.

 

On compare la rentabilité ?

 

Lorsque je fais ce travail d’analyse avec des patrons d’agences immobilières, c’est parfois la douche froide…

Surtout quand on connait les frais engendrés par la mise en ligne sur les plus grands portails immobiliers…

On parle profitabilité.

C’est la même chose pour votre activité en tant que conseiller.

Vos actions doivent être rentables.

Et là, il n’y a pas photo.

 

3/ Une garantie de prévisibilité

Gouverner c’est prévoir disaient les anciens.

Avec les taux de transformation cités plus haut vous imaginez bien qu’avec une simple lecture rapide de votre portefeuille de mandats,

Ou de celui de l’agence,

Vous allez pouvoir très simplement prévoir votre chiffre d’affaires des mois à venir.

Il vous suffit même de connaitre vos délais moyens de vente pour effectuer un véritable prévisionnel de vos ventes mois par mois et corriger instantanément le tir si besoin !

Quand on connait le risque des décalages de trésorerie dans l’immobilier,

Et le nombre de conseillers qui se mettent hors-jeu faute d’avoir anticipé le niveau de leur activité future et qui se trouvent pris à la gorge financièrement…

L’exclusivité devient immédiatement un outil de mesure de la santé financière de votre business.

 

4/ Une garantie de sérénité

Celle-là c’est ma préférée !

Quand on interroge les professionnels de l’immobilier sur ce que leur apporterait une rentrée régulière de mandats exclusifs,

Ils répondent massivement, la sérénité.

C’est sûr…

Dans un métier où l’échec fait partie du quotidien,

Où l’incertitude est telle que l’on peut passer du rire aux larmes dans l’heure,

Et où les aléas du marché nous déstabilisent régulièrement,

Trouver la sérénité fait figure d’accomplissement ultime.

Et c’est, bien sûr, la conséquence des 3 garanties précédentes.

Trafic acquéreur + rentabilité de ses actions + prévisibilité de son business

= Tranquillité d’esprit.

Des nuits plus douces,

Des ongles qu’on laisse tranquille,

Et un conjoint qui nous supporte de nouveau !

Pas mal, non ? ?

Si vous souhaitez accéder à des contenus complémentaires pour multiplier par 2 votre rentrée de mandats exclusifs, téléchargez mon guide en cliquant ici,

 

Clef n° 2 : Pas de mandat exclusif sans prise en compte des enjeux émotionnels

Cette clef, elle fait partie, de mon ADN de professionnel de l’immobilier.

De mon point de vue, c’est la dimension qui rend notre métier si noble.

Qui nous donne envie de nous lever le matin.

Vous savez, ce sentiment que l’on a un impact considérable sur la vie de nos clients, participant aux moments les plus importants de leurs vies.

C’est, en résumé, la prise de conscience que notre métier, c’est de faire de la

Vente en situation émotionnelle complexe.

Cette vente, où les enjeux sont tels, que se limiter à ses aspects techniques nous fait passer pour un conseiller immobilier mécanique, désincarné, sans âme.

Vous savez, l’ouvreur de porte…

Allez, je vous la donne cette clef.

La prise en compte des 4 deuils du vendeur.

Et je sais de quoi je parle… Nous venons de vendre notre résidence principale avec ma femme…

1/ Le deuil de ses souvenirs

Il est tenace, ce deuil.

Il y a énormément de vécu dans un logement. Des bons souvenirs, parfois des moins bons.

Je me souviens encore du jour où nous sommes rentrés de la maternité à la maison, que nous avons posé le couffin au sol et que le chat est venu renifler cet intrus qui risquait de lui prendre sa place.

Il est très difficile pour un vendeur de se détacher de ces moments et d’avoir suffisamment de recul pour envisager son projet de manière lucide.

C’est à nous de lui apporter ce regard objectif.

2/ Le deuil des relations

Attaché au logement, se trouve tout un réseau de connexions interpersonnelles.

Un occupant avec ses voisins,

Un jeune écolier avec ses copains,

Des parents d’élèves entre eux,

Des commerçants de proximité,

Etc…

Un déménagement et c’est tout un réseau à reconstruire.

 

3/ Le deuil de ses habitudes

Ou autrement dit, la peur du changement.

Celle-là j’y suis sujet !

Des habitudes à revoir, de nouveaux trajets, des aménagements intérieurs différents…

Bref, il faut revoir son quotidien et ce n’est pas toujours simple.

C’est, inconsciemment, une source d’angoisse pour un vendeur.

A nous de l’accompagner.

 

4/ Un deuil financier

Et oui, de nos jours, qui peut espérer revendre à coup sûr plus cher que son prix d’achat, en rentabilisant les frais de notaire et les travaux…

Quoi ? Ce n’est pas ce que souhaite votre client ?!

C’est normal.

C’est humain.

Et c’est bien tenté !

Qui mieux que vous, pour lui amener les informations nécessaires pour le ramener à la raison et envisager son projet sur des bases plus saines.

 

On dit souvent, que les conseillers immobiliers qui réussissent sont dotés d’une empathie plus élevée que la moyenne,

D’une forme d’intelligence émotionnelle.

C’est là, qu’elle prend tout son sens, qu’elle fait mouche et qu’elle permet de prendre à coup sûr un bon mandat exclusif.

Parce qu’elle aura permis de construire le lien de confiance indispensable.

 

Clef n°3 : 4 étapes pour obtenir un bon mandat exclusif

Voyez la prise d’un bon mandat exclusif, comme une course à obstacle.

Un peu comme un 110 mètres haies mais avec seulement 4 haies,

Mais par contre, des haies particulièrement hautes…

Un peu casse-gueule d’ailleurs.

Le genre d’exercice où la vitesse, la coordination et une bonne détente ne suffisent pas.

Et c’est le propriétaire qui les dresse ces obstacles, un peu comme il veut et quand il le veut…

Ces 4 haies, ce sont 4 étapes par lesquelles vous allez devoir passer pour le convaincre de vous confier un bon mandat exclusif.

 

J’ai pu constater sur le terrain, par ma propre expérience mais aussi en accompagnant mes équipes puis en coachant des conseillers plus récemment,

Que de trop nombreux professionnels grillent ces 4 étapes et foncent tête baissée à la dernière étape…
Et là, c’est le drame…

Votre prospect vendeur a besoin d’identifier chez vous que vous être un professionnel digne de confiance.

Et cette confiance, ne se gagne pas en cherchant trop vite la conclusion du rendez-vous à savoir le mandat exclusif.

Chaque vendeur passe par un processus de décision bien établi.

Vous allez devoir le respecter.

Et le respecter, c’est s’appuyer sur la stratégie de l’accord progressif.

Et donc, obtenir un accord sur chacun des 4 points ci-dessous.

 

Accord n°1

Le prix.

C’est le premier point sur lequel le prospect vendeur va vous challenger.

Une étude récente menée conjointement par l’Ifop et meilleurs agents sur plus d’un millier de personnes ayant vendu ces 3 dernières années a montré que :

  • 76% des vendeurs ont comme première démarche la recherche d’informations sur le prix sur internet.
  • 50 % d’entre eux ont utilisé un estimateur en ligne pour connaitre le prix
  • 75% d’entre eux, n’ont pas prévenu le professionnel qu’ils avaient eu préalablement recours au service d’un estimateur en ligne….

Vous allez donc, être passé au crible par votre interlocuteur pour voir si :

1/ Vous êtes digne de confiance

2/ Vous êtes un bon professionnel

Alors même que l’information dont il dispose n’est pas toujours fiable à 100%…

Mais, c’est ainsi.

 

 

Votre rôle, passe donc, progressivement :

  • Du sachant.

Il y 10 ans, pour connaitre la valeur de son bien, pas d’autre solution que de contacter un agent immobilier.

  • A l’accompagnant.

Qui va se mettre, à ses côtés,

Pour expliquer,

Faire de la pédagogie sur ce prix obtenu et

Concevoir AVEC lui une stratégie de prix qui tiendra compte de la réalité du marché, de ses évolutions

Mais qui respectera également les enjeux émotionnels du vendeur.

 

Accord n°2

Vendre via un professionnel.

Ben oui, à ce stade vous avez discuté du prix.

Mais qui nous dit que cela ne lui suffit pas et qu’il ne va pas se mettre sur un site bien connu de vente entre particuliers…

C’est à ce stade que beaucoup de choses se jouent.

Et que de nombreux agents immobiliers chutent.

C’est généralement là, qu’en coaching on me dit :

« Je ne comprends pas les clients, à chaque fois, je remets un avis de valeur puis je n’ai plus de nouvelle et je vois le bien en vente de PAP quelques jours plus tard »

C’est ce qui se passe quand on zappe l’étape 2.

Si après la question du prix on va tout de suite à la question du mandat (qui plus est exclusif) on ne respecte pas notre processus de décision.

Pour décider de vous confier un mandat, encore faut-il que je sois convaincu de l’intérêt de passer par une agence…

C’est donc ici que :

1/ Vous devez valoriser l’intérêt de passer par un professionnel de l’immobilier

  • Diffusion plus large
  • Base de données acquéreurs existants
  • Vente plus rapide
  • Au meilleur prix
  • En toute sécurité
  • Etc…

2/ Mettre l’accent sur les risques d’une vente de PAP

  • Perte de temps
  • Risque d’insolvabilité des acquéreurs
  • Plus grande proportion de litiges
  • Trop grande implication émotionnelle qui détériore la négociation de l’offre
  • Etc…

En fin d’étape 2, faites donc, verbaliser par votre prospect vendeur sa validation sur le fait de passer par un conseiller immobilier (quel qu’il soit) au détriment de la vente en PAP.

 

Accord n°3

Passez par vous plutôt qu’un confrère.

Partons déjà du postulat que vous ne dénigrez personne.

Alors, comment faire la différence avec votre confrère qui vous a précédé ou qui va vous succéder ?

Première des choses, et là je mets les pieds dans le plat.

Vos clients s’en fichent :

1/ De vos services

2/ De votre enseigne

Il cherche juste à valider que l’interlocuteur en face d’eux est, je le redis au cas où,

  • Digne de confiance
  • D’un grand professionnalisme

C’est vous que le client achète !

Votre personnalité :

Est-il suffisamment sympa pour passer les 6 prochains mois avec lui/elle ?

Va-t-il tout donner pour défendre nos intérêts ?

Respecte-t-il ses engagements ?

Est-il disponible, joignable, réactif ?

Suis-je à l’aise pour communiquer avec lui ?

Voilà des éléments sur lesquels trop peu de conseillers mettent l’accent,

Préférant se cacher derrière des services ou derrière une enseigne,

C’est vrai que c’est beaucoup plus confortable que de devoir s’engager personnellement et SE vendre.

Nous allons voir dans la clef n°5, comment, toutefois valoriser vos services et parler le langage de votre vendeur.

 

Accord n°4

On y est !

A ce stade, notre vendeur a admis votre prix, il a saisi l’intérêt de passer par un professionnel et, ce professionnel ce sera vous !

Cool !

Maintenant, on peut enfin, débattre du mode de commercialisation et du contrat.

Si vous avez bien respecté les 3 étapes précédentes, vous êtes déjà dans une situation plus confortable pour discuter du mandat exclusif.

Pour la bonne et simple raison, qu’il vous a accordé pas mal de choses et que vous l’avez mis dans un cycle psychologique positif à votre égard.

C’est ce que nous allons voir en détail dans les clefs n°4 et n°5 !

 

Clef n°4 : Valoriser fortement vos services au profit du mandat exclusif

Petit exercice pour cette clef n°4.

J’aimerais que vous listiez l’ensemble des services que vous allez offrir à un vendeur pour un mandat exclusif et la même chose pour le mandat simple.

Prenez une feuille A4 au format paysage et tracez une ligne au milieu.

D’un côté, les services, les actions, les engagements pour un mandat simple confié.

De l’autre côté, les services, les actions, les engagements pour un mandat exclusif.

Vous allez tout mettre :

  • Les portails immobiliers (les lister un par un)
  • Votre site web
  • Les outils de valorisation du bien : Photos, vidéos, home staging réel ou virtuel…
  • Les outils de prospection d’acheteurs : Réseaux sociaux, flyers, commerçants, publipostage nominatif, panneau « à vendre », portes ouvertes, porte à porte…
  • La relance de votre fichier d’acquéreur en base de données
  • Les engagements de suivi du vendeur : fréquence et mode de communication
  • Les services de conciergerie après-vente,
  • L’étude de solvabilité des acheteurs
  • L’appartenance à un outil de partage de fichier de mandats

 

Soyez exhaustifs et hyper-précis !

L’hyper-précision va permettre de d’installer la confiance et le professionnalisme, si chers à nos vendeurs.

Je vais être cash.

Si votre liste de services, d’actions, et d’engagements n’est pas 4 fois plus longue côté mandat exclusif que côté mandat simple…

Vous avez peu de chance d’obtenir le mandat en exclusivité…

1/ Vous ne vous facilitez pas la tâche !

Et oui… Comment vous convaincre vous-même que votre client à intérêt à vous confier le mandat exclusif ?

Mettez-vous dans de bonnes dispositions en étant fier de l’engagement et des investissements forts que vous prenez pour les clients qui vous font exclusivement confiance.

2/ Vous ne facilitez pas la décision du vendeur !

Il est déjà suffisamment difficile pour un vendeur de se convaincre de l’intérêt de confier un mandat exclusif…

Pour ne pas rajouter de la confusion !

Rendez le choix évident !

Là-encore, comment votre futur client peut de manière simple et visuelle se rendre compte de son intérêt à vous confier l’exclusivité si vous ne détaillez pas les raisons pour lesquelles vous allez vendre :

  • Vite
  • Au meilleur prix
  • En toute tranquillité

 

J’ai récemment animé des formations dans 2 réseaux d’agences où la pratique sur cet exercice s’est avérée en tous points opposées.

AGENCE X : le même service quel que soit le type de mandat

Résultat :

  • 15% de taux de mandats exclusifs
  • Des conseillers qui ne voyaient plus l’intérêt du mandat exclusif
  • Des conseillers qui se plaignaient de ne jamais réussir à transformer les mandats simples en mandats exclusifs faute d’en avoir sous le pied pour convaincre le client !

Malgré le fait que les clients faisaient le constat qu’ils étaient les plus efficaces (et pour cause !)

AGENCE Y : Une dissociation extrême entre le niveau de service des 2 mandats.

En résumé, un grand nombre de services, relativement classiques d’ailleurs, en exclusivité et une simple diffusion sur leur site web pour le mandat simple… (!)

Résultat :

  • 90% de mandats exclusifs
  • Des conseillers qui ne voyaient pas l’intérêt d’aborder le sujet du mandat simple puisqu’ils étaient de fait les moins efficaces sur le marché en mandat simple…
  • Des clients qui ne se posaient même pas la question

Et le tout, je vous le rappelle, pour le même montant d’honoraires à la fin !

Et voilà comment le choix devient évident.

Même si cela demande du courage.

Si vous souhaitez accéder à des contenus complémentaires pour multiplier par 2 votre rentrée de mandats exclusifs, téléchargez mon guide en cliquant ici,

 

Clef n°5 :  le mandat exclusif : avant tout des bénéfices émotionnels

 

 

1ère étape : Faire un inventaire pour une cartographie claire de vos services.

C’est un travail que je fais faire généralement en groupe par les conseillers de l’agence et le responsable quand c’est possible. C’est toujours intéressant.

Commencez par faire la liste des caractéristiques de votre agence.

Exemples les plus fréquents :

– Le nombre de conseillers

– L’emplacement

– L’historique

– L’appartenance à tel ou tel réseau

– L’appartenance à un fichier partagé

– La formation continue

– Rédaction du compromis

– Etc…

 

Puis les services que vous proposez contre l’exclusivité.

Par exemple :

– Les photos professionnelles

– Le home staging

– Tel ou tel portail immobilier

– Le panneau

– Une garantie revente

– Etc…

Soyez très précis au sujet de vos services.

Et la maîtrise de votre sujet rassure.

Par exemple, combien de visiteurs uniques mensuel sur Seloger ?

Vous ne le savez pas ? Vous devriez.

Il faut pousser l’exercice jusqu’à au moins 15 à 20 caractéristiques minimum.

 

2ème étape : Traduire vos services en avantages concrets pour valoriser votre offre

Qu’est-ce que cela apporte au client ?

 

Vous devez, dans un second temps, lister les avantages concrets qu’apportent chaque caractéristique.

Pour nos exemples ci-dessus :

– Proximité

– Professionnalisme

– Visibilité

– Sécurité

– Rapidité

– Etc…

 

Vous devriez obtenir à ce stade 7 à 8 avantages majeurs.

 

3ème étape : Identifier les bénéfices pour projeter émotionnellement le vendeur

C’est le plus difficile.

Même les plus téméraires s’arrêtent souvent là.

C’est vrai que ce n’est pas mal après tout ?

On peut encore aller plus loin et surtout aller à l’essentiel.

 

Comment, maintenant, traduire tout cela afin de permettre au prospect de se projeter dans l’état émotionnel dans lequel il se trouvera après la vente ?

 

Lorsqu’un prospect fait appel aux services d’un professionnel (c’est valable dans tous les business), il se trouve face à une difficulté, une douleur, une frustration.

Il est dans un état émotionnel A,

Et souhaite atteindre un état émotionnel B,

Dans lequel il se sentira mieux, plus serein et soulagé.

 

 

Votre rôle, et le rôle de vos services, c’est de servir de véhicule pour faire passer votre vendeur de l’état A à l’état B.

 

Parce qu’au fond si on devait le résumer à l’essentiel, que cherche fondamentalement une personne qui met son logement à la vente ?

 

Vendre aux meilleures conditions possibles de prix, dans un délai raisonnable et en toute tranquillité‚ sérénité.

 

C’est de ça que vous devez le convaincre, pas que vous êtes le plus beau et le plus fort.

Tout ce qu’ils veulent c’est soulager cette douleur.

La manière dont vous vous y prenez leur importe peu.

Ce n’est pas leur métier.

 

Les américains disent que : le portefeuille est plus près du cœur que de la tête.

Je vous conseille de commencer par les bénéfices et les avantages et de passer 75% de votre argumentaire là-dessus.

Une fois convaincu que vous êtes la bonne personne pour répondre à son besoin, les services n’ont plus d’importance.

Ce qui est une excellente nouvelle quand vous n’avez pas les moyens d’investir dans des outils qui en mettent plein la vue, ou quand vous ne faites pas partie d’un grand réseau.

Après tout, c’est VOUS que le client achète.

 

La qualité de la relation,

Bien plus qu’un drone ou une visite virtuelle.

Je vous invite à aller visionner cette vidéo que j’ai consacré à cette clef.

 

Clef n°6 : Pour être crédible : soyez convaincu par le mandat exclusif

 

Pour être crédible face à vos vendeurs vous n’avez pas d’autre choix que d’être cohérent.

En formation, je suis souvent surpris de constater que certains conseillers ne sont toujours pas convaincus eux-mêmes par l’intérêt du mandat exclusif pour leurs clients…

J’espère que cet article achèvera de les convaincre.

En revanche, pour ceux qui sont convaincus, j’ai un dernier conseil.

Si vous êtes convaincus, il y a de grandes chances que vous soyez convaincants !

Ci-dessous une vidéo récente, consacrée à l’état d’esprit des rois de l’exclusivité.

Mais, plus que ça encore, vous devez être cohérents !

Vous venez de passer 30 minutes,

Parfois 1 heure,

à expliquer à votre vendeur toutes les raisons pour lesquelles le mandat exclusif est la solution la plus efficace pour lui.

Alors pourquoi le laissez faire une erreur stratégique ?

Surtout si vous voulez être le conseiller de confiance de vos clients !

Soyez confiants et soyez prêts à quitter la pièce si besoin.

Vous ne pouvez pas faire autre chose que d’être de bon conseil !

Et, je le dis une fois pour toutes !

Le mandat simple n’est pas un lot de consolation.

Vous avez vu plus haut que ce n’est ni dans votre intérêt ni dans celui de votre client.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes…

Ci-dessous une infographie que j’ai réalisé à partir des résultats de l’enquête citée plus haut par IFOP et meilleurs agents.

 

 

1 clef BONUS pour plus de mandats exclusifs

 

Aller, parce que je vous aime bien (si si c’est vrai !),

Je vais conclure avec une dernière clef.

C’est un vrai trousseau en fait !?

Cette dernière clef pour obtenir de nombreux mandats exclusifs, elle se situe dans votre tête.

Vous pouvez mettre en place toutes ces stratégies,

Ces méthodes,

Si vous ne les associez pas à l’état d’esprit qui va avec, vous allez générer frustration et démotivation.

Obtenir des mandats exclusifs (comme en prospection d’ailleurs) va vous demander 3 qualités essentielles :

  • La motivation

Connectez-vous à votre « pourquoi »…

J’en parle en détail ci-dessous.

Si vous n’avez pas les idées claires sur les raisons qui vous font lever le matin, vous ne tiendrez pas cette discipline dans la durée.

Prenez un tableau, un poster, une immense feuille de papier et collez les photos

De tout ce qui vous fait rêver,

Ce qui vous booste,

Des gens pour lesquels vous travaillez etc…

Voiture, voyage, maison, vacances en famille, vos clients satisfaits etc…

Et regardez-le tous les matins avant de sortir, avant d’appeler vos prospects, avant un rendez-vous…

  • La persistance

Il y a une inertie naturelle dans toutes vos actions commerciales.

En immobilier, comme partout, il n’y a pas « d’overnight success », de réussite fulgurante.

De nombreux conseillers attendent des résultats immédiats de leurs actions,

Et faute de les obtenir,

Change de stratégie tous les mois…

Soyez constants,

Suivez ces conseils,

Et laissez gentiment votre taux de transformation de vos rendez-vous en mandats exclusifs augmenter.

 

  • La résilience

Nous faisons un métier composé de 90% d’échecs…

Pas de rendez-vous à chaque prospection,

Pas d’offre à chaque visite,

Pas de mandat à chaque rendez-vous,

Etc…

Notre leitmotiv devrait être, « tomber 7 fois, se relever 8 »

Là encore, quoiqu’il arrive, vous ne réussirez pas tout.

Testez, analysez, améliorez, retournez au combat et récoltez les fruits…

Dans un processus d’amélioration continue.

 

Motivation, persistance et résilience.

Les 3 piliers de la réussite d’un conseiller immobilier.

Votre activité n’est pas un sprint mais un marathon.

Ne visez pas le court terme mais la construction d’une activité,

Solide,

Régulière,

Prévisible,

Donc durable…

C’est ce que je vous souhaite… Sincèrement.

A très vite.

PS : Si vous souhaitez faire le point sur votre activité et identifier ensemble vos leviers d’amélioration sur la rentrée de mandats exclusifs, vous pouvez réserver un entretien de découverte en cliquant sur ce lien.

Si je n’avais que 5 conseils à donner pour mieux vivre le métier de conseiller immobilier. Je vous dirais …

Si je n’avais que 5 conseils à donner pour mieux vivre le métier de conseiller immobilier. Je vous dirais …

 

 

Que les conseils et les tactiques ne sont rien sans comprendre le sens de ce que l’on cherche à accomplir.

Ben oui, c’est vrai !

 

Tiens par exemple…

Mon fils ainé vient de faire sa rentrée en CP… (séquence émotion…)

Et quelle est la grande nouveauté qui apparait en ce passage en primaire ??

Les devoirs !! Et oui…

 

Ha la la… les devoirs…

Pas question, ici de faire l’éloge ou le procès de cet héritage de nos ancêtres…

 

Toujours est-il qu’ils sont là !

 

Donc, je me suis demandé…

Comment faire pour faire en sorte que cette tâche à accomplir se passe du mieux possible, dans la joie et la bonne humeur collective et pour un bénéfice maximal ?…

Je donne du sens !

 

2 options :

 

1ère option :

Soit je lui dit que ça fait partie du jeu,

Que c’est un passage obligé,

Que la maîtresse l’a demandé,

Que les copains le font aussi,

Que je suis passé par là il y a quelques (vraiment peu) années…

 

2ème option :

Je l’amène à

  • Expérimenter
  • Essayer de faire à sa manière
  • Pour trouver celle qui lui procure le plus de plaisir

 

Je l’amène à :

  • Se projeter vers ce que ce micro-apprentissage va lui permettre d’accomplir à une plus grande échelle

(C’est vrai que c’est chiant d’écrire une ligne de « E » mais c’est quand même utile pour écrire son prénom et celui de ceux qu’on aime quand on s’appelle Aimé, son frère Joseph et ses parents Colombe et Sébastien…)

 

Je l’amène à :

  • Aller chercher si besoin les ressources nécessaires pour progresser (un document ou une personne plus compétente)

 

Je l’amène à :

  • Accepter de ne pas toujours réussir
  • Mais se féliciter du chemin parcouru…

 

Bref, je l’accompagne afin de lui faire aimer les devoirs,

Seule solution pour une pratique épanouissante et durable !

 

Vous êtes, peut-être en train de vous dire : « Sébastien, il est sympa, mais je vois pas bien ce que je vais faire de ça pour faire plus de ventes… »

C’est normal !

J’y viens !

 

Du coup, je voudrais aller plus loin que 5 conseils pour mieux vivre votre métier mais plutôt vous partager 5 ingrédients pour (re)trouver le chemin de l’amour de votre métier.

Soyons ambitieux, ensemble.

Et vous l’avez compris, on va passer par le sens des choses.

 

Mais avant de vous donner ces 5 ingrédients.

Que vous soyez un conseiller immobilier novice ou expérimenté, vous avez surement rencontré dans votre parcours des confrères (ou vous-même par moment…) qui pratiquent leur activité de manière :

  • Mécanique
  • Sans âme
  • Ce fameux « ouvreur de porte »
  •  Désincarné
  •  Désabusé
  • Qui subit les événements et qui se contente d’accomplir ses « tâches quotidiennes » sans bien saisir le sens de ce qu’il accomplit.

 

Il faut prospecter ? Il va boiter dès qu’un moment se présente là où il se trouve.

 

Un acquéreur le contacte sur une annonce ?  Il part lui faire visiter le logement sur le champ.

 

Son budget ne correspond pas à son projet ? Au suivant !

 

Bref, je pourrais continuer comme ça longtemps. Vous m’avez compris…

 

Quelles conséquences pour le conseiller en question ?

Perte du sens de son activité…

 

Et pour l’expérience-client ? Je n’en parle même pas…

 

Alors, si ça vous arrive de temps en temps, prenez le temps de lire ce qui va suivre et partons ensemble en quête de l’amour du métier de conseiller immobilier.

 

1er ingrédient de la recette : Aimez faire autrement

 

Le cerveau aime la nouveauté !

Et ça tombe bien ! Notre profession a besoin de se renouveler.

 

Parmi les 3 leviers de motivations intrinsèques que l’on trouve chez tout être humain, il y a l’apprentissage permanent.

Et pour stimuler tout ça ?

 

1/ Repérer de nouvelles pratiques : la veille technique et technologique

Je suis fasciné par le faible nombre de conseillers immobiliers suffisamment passionnés par leur métier pour faire une veille constante de ce qu’il apporte de nouveau chaque jour.

Que ce soit du point de vue des outils, des méthodes, des tactiques, des pratiques.

Vous devez, tout à la fois, être dans le « faire » que votre activité vous impose mais aussi libérer du temps pour prendre de la hauteur, vous inspirer et imaginer…

 

2/ Anticiper le métier de demain

ET cela m’amène au second point.

Cette habitude va vous permettre d’avoir le plus possible un coup d’avance sur une concurrence toujours plus vive et toujours plus dynamique !

Le monde évolue à une vitesse folle et nos consommateurs avec…

 

3/ Remettre en question et faire évoluer ses méthodes

Enfin, cela va vous donner la possibilité de vous remettre en question, d’analyser au regard de cet apprentissage comment faire avancer votre business pour coller toujours plus aux attentes du marché et être à l’affut de ce qui pourrait subitement faire accélérer votre développement.

 

Vous l’avez compris, exister c’est se démarquer !

Et pour cela, une seule solution, stimuler votre amour de l’apprentissage permanent.

 

2ème ingrédient de la recette : Aimez vos clients

 

Prendre conscience que derrière chaque client il y a un projet de vie.

 

Le métier de conseiller immobilier est le plus beau métier du monde. Ça c’est dit !

Et pour tout dire, si vous n’en êtes pas convaincu vous ne serait probablement plus en activité en 2030. C’est aussi clair et limpide que ça !

C’est très simple, votre pratique du métier vous confère une immense responsabilité.

 

Notre responsabilité vis-à-vis des clients est grande en tant que partenaire des projets de vie les plus importants de ceux-ci.

Que ce soit dans des circonstances heureuses (mise en ménage, naissance, promotion professionnelle etc..) ou malheureuses (décès, divorce, déménagement contraints, dettes)  le conseiller immobilier est au carrefour des événements marquants d’une vie et cette dimension n’est pas à prendre à la légère tant elle peut marquer au fer rouge l’expérience que votre client va vivre à vos côtés.

La prise en compte de la dimension émotionnelle des projets d’achat/vente de logements a sans aucun doute un impact très puissant sur la volonté ou non d’un prospect de faire appel à vous, de payer sans discuter vos honoraires ou plus tard de recommander vos services.

Les américains disent d’ailleurs que le porte-monnaie est plus proche du cœur que de la tête.

Mettre les émotions au cœur de vos actions et de votre discours combiné à la prise de conscience de l’importance que vous avez pour vos potentiels clients vous permettra à n’en pas douter d’enfin répondre à l’un des souhaits exprimés par nombres d’entre eux à savoir ne pas avoir un conseiller face à eux mais à leur côté.

Plus de concurrence entre le particulier et le conseiller immobilier, juste une saine collaboration.

Ce métier que nous pratiquons est d’une grande noblesse.

Soyez-en fier.

 

3ème ingrédient de la recette : Aimez vous entourer

 

Une des principales difficultés des conseillers immobiliers réside dans l’incroyable isolement auquel ils sont confrontés.

On n’en parle pas tant que ça…

En même temps ça renvoi beaucoup de gens à leur responsabilités… (recruteurs suivez mon regard…)

Il est tellement difficile de devenir un entrepreneur dans toutes ses dimensions… Alors dans un nouveau domaine de compétence…

Ça relève du parcours du combattant.

Sur ce parcours, vous allez devoir vous entourer intelligemment

3 partenaires sur lesquels compter :

 

1/ Vos confrères

Qu’ils soient de votre réseau ou d’ailleurs,

Vous pouvez espérer, en sélectionnant selon vos valeurs :

  • Trouver de l’aide en cas de besoin
  • Mettre en place des synergies orientées business profitables
  • Parfois du soutien

 

2/ Un ou des partenaires de responsabilité

Un collègue, un ami, un membre de la famille ou mieux encore un coach, peuvent constituer des ressources indispensables pour vous aider dans votre quête de responsabilité individuelle.

C’est con mais c’est très efficace.

Depuis un an j’ai entamé un processus pour perdre du poids.

Sincèrement, je n’avais besoin de personne pour me dire de freiner sur le rosé et les biscuits apéritifs en société ou de faire plus de sport.

Ceci dit, j’ai fait tout de même appel à une spécialiste.

Uniquement pour m’accompagner sur cette responsabilité individuelle.

Difficile de se cacher et de se trouver des excuses quand vous avez un rdv régulier et programmé pour faire un bilan du processus.

Rien que la perspective du regard de la diététicienne en montant sur la balance suffit à mettre les baskets !

C’est pareil quand il s’agit de trouver la motivation pour respecter son plan de prospection ou de se montrer plus sélectif à la rentrée de mandat…

Je ne peux que vous conseiller de trouver un partenaire de responsabilité.

 

3/ Vos ressources mobilisables

Vos clients valorisent fortement votre capacité à fédérer autour de vous des professionnels de qualité pour les accompagner.

Je vous invité à identifier et avoir après de vous une quinzaine de ces professionnels

(Notaire, avocats, courtier, électricien, maçon, pisciniste, couvreur, peintre, jardinier, storiste, architecte, etc…)

En plus d’offrir une expérience client mémorable vous vous garantissez par réciprocité un flux constant de recommandations en retour.

 

4ème ingrédient de la recette : Aimez-vous en toute circonstance

 

Bien vivre les difficultés du métier d’agent immobilier

Au-delà de la motivation et de constance, la résilience figure au premier plan des qualités mentales du conseiller immobilier qui aime profondément son métier.

Lorsque vous êtes en échec sur un point précis, qui est en échec ?

La tactique, le discours, l’outil (toujours perfectibles… ) ou vous en tant qu’individu ?

Accordez-vous un droit à l’erreur. Et admettez que c’est un préalable au parcours de réussite…

Assumez vos responsabilités (pas le marché, les clients ou l’orientation de la lune…)

Tirez des leçons et rectifiez le tir…

Mais par pitié,

Adoptez cette citation que j’ai fait mienne il y a 2 ans…

« Fait et mieux que parfait »

Osez passer à l’action.

C’est votre meilleur allié pour développer votre confiance en soi…

 

5ème ingrédient de la recette : Aimez le travail bien fait

 

Devenez un artisan de l’immobilier, humain par excellence

 

Je vais vous faire une confidence, je milite secrètement (dans ma tête),

Pour un concours du Meilleur ouvrier de France « Agent immobilier »

Vous imaginez ?

Des agents avec un col bleu-blanc-rouge en visite !

Je crois fermement que ça n’a aucun sens d’investir temps et argent dans des techniques et des outils « poudre aux yeux » et qui brillent si nous ne sommes irréprochables sur notre cœur de métier.

Vous devez aimer faire bien votre travail dans ce qu’il a de plus « brut », à savoir le service-client

Quelques pistes simplissimes pour être au niveau des attentes les plus basiques :

 

  • Soyez ponctuel

C’est la moindre des choses… Et pourtant…

  • Respectez le cadre légal

Cela va de soi ! Et pourtant…

  • Suivez vos clients dans le temps

Un prospect (ou pire un client) en cache trop souvent un autre…

  • Respectez vos engagements

De la prospection au suivi vendeur, vos interlocuteurs apprécient que vous disiez ce que vous faites et que vous fassiez ce que vous dites…

  • Montrer sincèrement de l’intérêt

Pas d’apriori ! Jaune, rouge, noir ou blanc… En début de recherche ou propriétaire de château, tous les clients valent la peine d’être traités avec respect et attention sincère.

 

C’est peut-être évident comme ça…

Mais une bonne moitié de la profession n’est pas au rdv sur ces bases non négociables…

Mettez l’exigence du beau geste au cœur de votre accompagnement.

 

Cet article participe à l’évènement “Si je n’avais que 5 conseils à donner pour mieux vivre le métier de conseiller immobilier. Je vous dirais …” de l’excellent Cédric Laporte du non moins excellent blog immobilier des pros.

J’apprécie beaucoup ce blog. Allez jeter un coup à cet article pour apprendre l’organisation idéal du conseiller immobilier.

https://leblogimmobilierdespros.fr/lorganisation-ideale-dun-conseiller-immobilier/

 

Vous l’avez compris, en conclusion, plus qu’une succession de techniques pour vous aider (et pour sortir un peu de ce que j’ai l’habitude de délivrer),

Je voulais vous amener, par ces quelques lignes à réfléchir autour de votre pratique du métier au sens large.

Aucun processus ne pourra vous accompagner dans le développement de votre business de conseiller immobilier sans y remettre du sens (voir même de la spiritualité).

Alors, en résumé,

En aimant vos clients mais aussi vos partenaires, dans l’amour du beau geste, par l’innovation et avec une dose de respect de soi… Vous êtes sur le parcours sinueux mais au combien gratifiant pour mieux vivre votre métier.

 

Et plus que ça…

Entre nous…
Osez aimer votre métier !

 

Partons ensemble à l’exploration de nouveaux horizons commerciaux